前段时间，大参林的伙计被主顾殴打事件震惊行业和社会。该事件的导火索是应新冠肺炎疫情的防控需要，各地政府要求药店做好伤风发烧止咳类药物限售（诸如原隶属于OTC的连花清瘟暂时改为凭处刚刚可销售）或伤风止咳类主顾的信息挂号。透过打人事件，作为药店谋划治理人员首先应该看到，划定的实施造成了社会对药店功效的误解，泛起主顾伤风不敢到药店购药，而去医院诊断购药更为繁琐，且面临新冠病毒感染的风险，以至于不少主顾疾呼：“疫情当下，我们不能伤风也不敢伤风！”。同时，这也导致了药店伤风止咳类药品的滞销。

更要看到的是：“药店就要把药这个商品治理好”。面临主顾需求突变，药店需要建设长效的应对机制。其中，商品结构与商品治理是重中之重。药店如何构建行之有效的商品到品类治理？可以说就是分类到品类，更深入讲就是从品种到病种，一药多病和一病多药的商业思维和药学专业思维。

我们以伤风为例论述这个问题。构建基于主顾需求的商品组织结构我们知道，针对主顾解决“伤风（上呼吸道熏染）”的需求上，从品类结构角度说，可以包罗了化学药品、中成药、医疗器械、预防保健品等；从化学药品的商品结构上，又可以分为满足其对氨酚氯雷伪麻缓释片、复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊、氨酚伪麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片、复方锌布颗粒等差别的用药习惯。而且每种药品另有差别的剂型，如品味片、滴剂、溶液剂、片剂、缓释片、控释片、颗粒剂等以满足差别的服用需求，药店再凭据这些差别的用药习惯和服用需求就可以采购出差别的品牌、差别的价钱，也就是差别的毛利结构的商品来满足主顾对伤风的需求（此为垂直分析原则体现深度）。

由此来看，这样的商品组织结构，不仅仅在构建时就全面思量了主顾的差别用药习惯要求，也让卖力采购的主管较容易治理主顾的需求，通过例行的商品治理与分析，也就可以较容易调整商品效益。前面谈到药品受国家食品药品监视治理总局关于处方药和非处方药的分类治理要求制约，导致药店业在对药品的商品组织治理及建档时，必须将主顾对治疗某个病症的药品需求遵循药监部门要求的陈列和销售拆解随处方药或非处方药的结构上。所以，从严格意义上说，药店的商品组织结构治理如何编排商品组织，也只能说是分类，而不是品类。这也就泛起，同时解决伤风病症的商品，就会涉及到化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品差别的采购人员。

这样我们就无法期望某一个采购能够通过品类治理模式，全方位的思维满足主顾对伤风的种种需求，这也让我们在数据分析治理上，对主顾在某个区域，对某个病症的需求分析发生难题度，势须要求采购治理或商品分析人员，有足够高的商品分析治理水平，才可以全面综合药品和非药品的差别的需求分析。但就现在海内采购和商品分析人员的行业履历来看是相当难题的，效果自然泛起，药店在实施品类治理时，多存在对主顾需求的缺漏、商品治理分析的庞大、商品品牌形象无法提升、只停留在名义上的品类治理，甚至导致药店必须依靠价钱来解决市场竞争问题，无法通过商品结构分析来建设品类治理差异化的原因，也自然造成药店业对药学商品品类治理的曲解。

建设满足主顾康健愿望的治理系统如何解决药店业对药学商品品类治理的曲解呢？我们还是用“伤风”的商品品类治理问题来继续说明。相对于伤风患者来说，解决伤风的品类可以分为三个层级：第一层级是伤风基础用药、单方或复方解热镇痛抗伤风用药以及辅助用药，另有重要的杜绝伤风感染途径的防护口罩、测试体温的温度计等医疗器械；第二层级是缓解鼻炎、止咳祛痰平喘用药、酒精擦拭降温、免疫增强剂、居室消毒用品等；第三层级是抗菌药物的选用、退热帖、开窗通风、空气清新剂，以及中药饮片足浴预防再次伤风的防护用品（这三个层级就是水平分析原则体现宽度）。由此我们得出药学商品品类就是满足解决某一个病症种种需求的总和，也就是解决伤风的药学商品品类组合，组合的目的是解决销售和满足主顾祛除病症的需求。

而药店是趋利的，所以药店药学商品品类治理的深条理就是品牌组合、价钱组合与毛利组合销售问题。综合起来药店药学商品品类治理就是新的分类、新的商品选择与组合、商品关联陈列、商品价钱带订价计谋、毛利计谋、品牌计谋、销售服务流程的整合历程。药店业应在调整商品采购部门人员职权上予以清晰，让药店商品采购分类治理及商品品类治理两条线并行，也就是采购卖力分类治理，商品治理员卖力品类治理。采购的事情就是买进来，其职责就是依据其卖力的一个或多个分类商品组织，及商品品类治理人员对每个分类设定的品牌、价钱带、毛利带规则，根据国家新版GSP要求，举行商品选择与订价，提高其谈判能力，不停降低该分类的进货价钱成本，提升商品采购力，以期获得最低采购价。

而商品品类治理人员则卖力对其治理的某一个病种主顾需求，建设一套新的疾病商品组织结构，透过对品牌、价钱、毛利组合，构建20%、50%、30%等主顾需求价钱带高中低模型，（这一点是基于差别商圈主顾调研而得出的），交给采购人员执行采购事情。药店业应从庞大的主顾消费行为中探索连续盈利的纪律，时刻牢记药品零售的历程就是研究消费者的历程，更是如何以商品来满足主顾需求的历程。所以药店商品治理须重新构建主顾需求的泉源，建设一个满足主顾对康健的治理系统。基于提升客流量，药店商品品类治理的实施可以分为四步走：第一步：市场观察。

包罗商圈内消费者购药习惯观察、主顾满足度观察、零售市场观察；第二步：商品选择。包罗商圈分析、销售预估、品牌计谋、建设商品组织表、规范商品作业流程、稳定供应商、商品组合及毛利组合、促销计谋；第三步：商品陈列。包罗库存治理、仓储计划、门店陈列规范、。

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